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Possui mais de 10 anos de experiência no mundo digital e atualmente é o Gerente Geral de Marketing e vendas do UOL HOST, divisão do Grupo UOL especializada em pequenas e médias empresas que queiram entrar e crescer no mundo online.
4 mudanças na precificação que fazem toda a diferença
Qualquer economia é bem-vinda - 31/08/2015
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Quem nunca "bateu perna" em busca do melhor preço ou deu uma "chorada" antes de fechar um negócio? Qualquer economia é bem-vinda pelo consumidor.

E é para poupar o bolso, que muitos deles preferem comprar em lojas virtuais do que no varejo tradicional. Um estudo realizado pela M. Sense, empresa de pesquisa digital e gestão do conhecimento do consumidor, mostrou que 63% dos e-consumidores acreditam que é possível encontrar melhores preços na internet do que em lojas físicas.

Mas será que é só o "preço baixo" que atrai o cliente? Não. Há outros artifícios utilizados na hora de expor os valores que também ajudam a conquistar esse consumidor. Desde a forma como ele é apresentado até a utilização, ou não, de centavos.

São diversos fatores, envolvendo a precificação, que podem chamar a atenção do visitante. E a melhor maneira de você descobrir qual funciona melhor com o seu público-alvo é testando. Por isso, aí vão algumas ideias de itens que devem ser levados em consideração e testados em sua loja:

Preços diferentes para produtos semelhantes
Dar preços iguais aos produtos similares pode não ser a estratégia correta. Teste modificar esses valores, mesmo que seja diferença em centavos.

Uma pesquisa da universidade de Yale, nos Estados Unidos, descobriu que se dois itens semelhantes custam o mesmo valor, os consumidores são menos propensos a comprá-los. Já se os preços forem um pouco diferentes, a chance de venda é maior.

O experimento, feito com chicletes, mostrou que quando os produtos tinham o mesmo valor, 46% dos consumidores compraram algum dos dois itens. Ao modificar levemente o valor de um deles, 77% dos clientes garantiram algum dos pacotes. Que diferença, não?

A relatividade
Essa técnica ajuda você a despertar o interesse dos usuários pelos seus produtos mais caros.
Funciona assim: não apresente os itens de valores mais elevados isoladamente. Mostre-os junto com opções mais baratas, assim o cliente pode comparar características e descobrir o porquê daquele preço diferenciado.

Por exemplo, você vende sabonetes de diferentes categorias. Quando um cliente acessar o seu site e visualizar três produtos: um por 1 real, outro por 1,99 real, e o terceiro por 4 reais, ele pode comprar cada uma para descobrir os benefícios. Ele irá ver que não é sua loja que é "careira", mas que existem diferentes opções.

Agora, se ele visualizar apenas o sabonete de 4 reais, a chance de achar tudo caro e desistir da compra é maior. Usando a relatividade você oferece informações para o cliente comparar preços de diferentes categorias e se decidir por um produto.

A ancoragem
Você se lembra da febre das lojas de 1,99 real? Tudo parecia tão baratinho e irresistível de comprar. E era quase impossível sair de lá de mãos abanando. O sucesso tem uma explicação.

Segundo especialistas, essa tática, chamada de ancoragem, é utilizada, pois os consumidores são mais propensos e registrar apenas o dígito esquerdo. Assim, quando os clientes batem os olhos no valor, o que levam em consideração é o que vem antes da vírgula.

Experimente colocar alguns produtos terminados em zero, e outros semelhantes e esses, com a diferença de 1 centavo. Isso pode movimentar suas vendas.

Menos é mais
Sabia que até a maneira como você apresenta visualmente o valor dos produtos pode influenciar nas vendas?

Pois é, quem constatou isso foram estudiosos da Universidade de Cornell, nos Estados Unidos.
Em uma pesquisa realizada com frequentadores de alguns restaurantes de luxo, foi notado que os gastos eram menores quando os menus apresentavam a palavra "dólares" ou o símbolo da moeda "$".

Isso aconteceu porque quanto mais sílabas tem o preço, mais extenso visualmente ele fica, e isso dá a sensação ao cliente de que o preço também é maior.

Depois, é só conferir o resultado e ver se essa psicologia também se aplica aos seus clientes. Em caso positivo, já sabe como terá que apresentar os valores a partir de então, certo?

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